Как сделать маршрутный лист торгового представителя

Как сделать маршрутный лист торгового представителя

Как сделать маршрутный лист торгового представителя


Как сделать маршрутный лист торгового представителя
Как сделать маршрутный лист торгового представителя

Пример сложного механизма контроля: "Инструкция для супервайзеров по проведению аудита работы торговых представителей"

(Источник: опыт самарских организаций)

Для контроля точности и корректности заполнения ежедневных отчетов Торговыми Представителями для Супервайзеров вводится стандарт по полевой активности - Аудит.

Стандарт выполнения

1. Аудит проводится для КАЖДОГО Торгового Представителя (ТП).
2. В течение месяца должно быть проверено не менее 20 Торговых точек (ТТ) по каждому ТП.
3. За 1 день проводится аудит 10 ТТ на 1 маршруте. Таким образом, для каждого ТП необходимо сделать 2 полевых выезда.
4. Можно проверить 2 разных маршрута за 1 день.
5. Аудит проводится без предупреждения ТП.
6. Результаты проверки обсуждаются с торговым представителем индивидуально, вечером того же дня, в который она проводилась.
7. При наличии ошибок, либо умышленных искажений информации на ТП накладывается штраф в соответствии со штрафной таблицей.
8. Размер штрафов и процедура контроля должны быть доведены до ТП.

Аудит может проводится тремя способами

1. Аудит до посещения маршрута Торговым представителем. Проводится в день, когда ТП должен посетить данную Торговую точку, но до его визита туда. Вся информация заносится в Бланк Аудита. На следующий день данные из Бланка Аудита сверяются с Ежедневным отчетом, заполненным оператором. Вечером результаты проверки обсуждаются с ТП. Данная форма может применяться только в том случае, если ТП следует маршруту, указанному в маршрутном листе.

2. Аудит в день посещения маршрута ТП. Проводится после визита ТП в данную Торговую точку. Супервайзер во второй половине дня берет у ТП Карты клиентов, посещенных им в первой половине и едет по данным ТТ с целью контроля. Заполняется Бланк Аудита в каждой ТТ. Вечером этого дня результаты проверки обсуждаются с ТП.

3. Аудит после посещения маршрута Торговым представителем. Проводится на следующий день, после визита ТП в данную Торговую точку. Супервайзер с Картами клиента, либо с отчетом от оператора, посещает точки, указанные в отчете за предыдущий день. Бланк Аудита заполняется в каждой ТТ. Вечером с ТП обсуждаются результаты проверки.

При заполнении формы планирования работы на неделю, Супервайзер указывает способ проведения Аудита.

Во время проведения Аудита в Торговых точках Супервайзер обращает внимание на следующие аспекты работы ТП.
1. Наличие ассортимента товара "А" на витрине.
2. Выкладка нашего продукта.
3. Расположение продукта относительно конкурентов.
4. Ценовую ситуацию в точке.
5. Наличие достаточных остатков нашего продукта в ТТ.
6. Наличие POS.
7. Наличие новинок.
8. Соответствие данным в отчете ТП реальной ситуации в ТТ.

Во время общения с персоналом точки Супервайзер путем открытых вопросов должен получить следующие данные.

1. Знает ли персонал торгового представителя про товар "А"?
2. Кто поставляет наш продукт в ТТ?
3. Когда последний раз был наш ТП?
4. Когда была поставка товара "А" в данную ТТ?
5. Достаточен ли запас товара "А" до следующего визита ТП?
6. Существуют ли какие либо проблемы при работе с нашей доставкой?
7. Знают ли в ТТ о маркетинговых акциях, проводимой компанией в данный момент?
8. Другая информация, которая позволит проанализировать работу ТП «в поле».
При общении с персоналом ТТ не надо создавать атмосферу контроля и проверки работы ТП. Необходимо вести беседу позволяющую персоналу магазинов открыто говорить о работе с поставщиками, об их проблемах, в том числе и о работе с товаром "А".

После проведения Аудита и заполнения Бланка Аудита, проводится анализ качества работы ТП. Вечером необходимо обсудить результаты проверки с ТП. Рассказать о том, какие точки были посещены; каков результат проверки корректности заполнения отчетов. Сообщить о мнении персонала точек по работе с данным ТП. Совместно проанализировать навыки работы ТП - в первую очередь сильные стороны, а затем то, что необходимо улучшить. При обсуждении Аудита важно дать ТП понимание того, что это не форма наказания - а один из способов помочь ему добиваться целей, как Компании, так и его собственных.

В случае некорректности информации применяются штрафные санкции. Если ТП регулярно допускает несоответствия в отчетах - ставится вопрос о его соответствии занимаемой должности.

ШТРАФЫ ДЛЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ

НАРУШЕНИЕ ШТРАФ Несоответствие отчета ситуации в Торговой точке Повторное несоответствие

  
При проведении Аудита заполняется БЛАНК АУДИТА ТОРГОВЫХ ТОЧЕК.

Бланк разделен на три блока.

1. Общая информация о Торговых точках.

Проверяемый: Дата проведения Аудита: Дата проверяемого маршрута: Количество посещений в дне: Проверяющий: Город:   1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Сколько товара "А" в ассортименте?                     Сколько товара "Б" в ассортименте?                     Сколько конкурентных поставщиков?                     Правильность размещения продукта                     Двойной фэйсинг Exclusive                     Была ли продажа?                     Правильность составления заказа                     Наличие РОS                     Наличие Новинок                     Корректность информации в отчете                     Категория ТТ (А, В, C, D1, D2)                    

Необходимо Обратить внимание, что в первые три строки заносится информация в числах. В остальные строки (кроме категории ТТ) ставятся значки «+» или «-», в зависимости от того соответствует ли пункт установленным стандартам. Пункт «Наличие Новинок» заполняется в том случае, если на момент проведения Аудита в продаже присутствует продукт, появившийся на складе Компании не позднее двух месяцев.

2. Детальная информация о Торговых точках.

ТОРГОВАЯ ТОЧКА КОММЕНТАРИИ 1. ______________       2. ______________       3. ______________      

При заполнении данного раздела необходимо во второй колонке внести наименование точки и имя лица, с которым Супервайзер общался в Торговой точке. В поле «Комментарии» записывается информация о ситуации в ТТ, для дальнейшего обсуждения с ТП.

3. Информация о навыках работы ТП и выводы по проведенному Аудиту.

Сильные стороны       Навыки к улучшению       Комментарии ТП       Комментарии Супервайзера.

Достоверность информации

          Торговый представитель:   Проверяющий:  

Графа «Комментарии ТП» заполняется Торговым представителем.
Бланк Аудита подписывается Торговым представителем и Супервайзером.

Как сделать маршрутный лист торгового представителя Как сделать маршрутный лист торгового представителя Как сделать маршрутный лист торгового представителя Как сделать маршрутный лист торгового представителя Как сделать маршрутный лист торгового представителя Как сделать маршрутный лист торгового представителя Как сделать маршрутный лист торгового представителя Как сделать маршрутный лист торгового представителя Как сделать маршрутный лист торгового представителя Как сделать маршрутный лист торгового представителя Как сделать маршрутный лист торгового представителя Как сделать маршрутный лист торгового представителя Как сделать маршрутный лист торгового представителя Как сделать маршрутный лист торгового представителя

Похожие новости:

Скамья для жима лежа складная своими руками чертежи размеры



Как в мобильном банке сделать перевод с карты на другую карту



Трогательные поздравления с днем рождения дочери в 18 лет



Шуточное поздравление с днём рождения женщине 50 лет прикольные



Как сделать бабочку из бисера своими руками для начинающих