Взаимодействие отдела маркетинга с отделом продаж схема

Взаимодействие отдела маркетинга с отделом продаж схема

Взаимодействие отдела маркетинга с отделом продаж схема


Взаимодействие отдела маркетинга с отделом продаж схема
  • 15.12.2005, 18:30 #1

    Question Взаимодействие отделов маркетинга и продаж

    Уважаемые коллеги. Мне необходимо найти человека, который знает, как найти взаимодействие между отделами маркетинга и продаж в компании. У кого-нибудь опыт был? Ведь вечная "война" между ними идет: "Кто главнее?". Как их научить помогать друг другу, кто-нибудь знает?

    Ответить с цитированием Ответить с цитированием
  • 15.12.2005, 18:35 #2

    По умолчанию

    Такая постановка вопроса, что остается обратиться в программу "Жди меня"
    Война идет не только между отделами, но и внутри отделов, даже вот внутри одного форума может идти ;)
    Вечным противодействие становится только при попустительстве топ-менеджеров.
    Так что ищите этого уникального человека среди руководства ;)

    Ответить с цитированием Ответить с цитированием
  • 15.12.2005, 18:58 #3

    По умолчанию

    В одной компании отдел маркетинга спускал план продаж, занимался аналитикой и обеспечивал продажников презентационными материалами. Общения как такового не было, разве что на уровне совещаний нач. отделов. А вся информация, нужная маркетологам вносилась в Crm-систему продажниками, службой поддержки и бухгалтерией.

    Ответить с цитированием Ответить с цитированием
  • 16.12.2005, 14:34 #4

    По умолчанию

    Ваще это реально, если актуально гремите в аську. 268271463 я Костров Роман

    Ответить с цитированием Ответить с цитированием
  • 21.12.2005, 20:56 #5

    По умолчанию

    Но Запад есть Запад, Восток есть Восток и вместе им не сойтись...
    Я сделал недавно несколько подходов к этому снаряду. Посмотрите тут http://www.ko.ru/document.asp?d_no=12708 и потом мой же комментарий тут http://www.advertology.ru/article19406.html Для того, чтобы помочь им найти друга друга, как легко видеть, надо понимать структуру компании - она определяет их задачи, а значит и ментальность менеджеров. Это объективные факторы. Есть и субъективные. Для этого нужна диагностика на месте. Это заказывается. К счастью, не у меня

    Ответить с цитированием Ответить с цитированием
  • 22.12.2005, 13:25 #6

    По умолчанию

    Вечная проблема... "Они там чего-то напридумывали, а мы должны эту чушь делать..." , "Нам - то виднее, у нас анализ, мы для них стараемся, а они такие плохие". Если я не ошибаюсь, то это примерно так.
    Что тут можно подсказать. Конечно, если возможно, вмешаться должно руководство. Должно быть принято всеми понимание общей стратегической цели Компании. "Мы все вместе, к одной звезде".
    Очень хороший результат дает общее собрание – дискуссия двух отделов, раз в неделю. Собрание должно быть заранее зарегламентировано начальниками отделов. И, обязательно, дабы не получился "базар" должен присутствовать координатор собрания. Сначала тяжеловато, но затем, люди с удовольствием вливаются в процесс, который дает хорошие результаты.

    Ответить с цитированием Ответить с цитированием
  • 22.12.2005, 16:14 #7

    По умолчанию

    Проблема есть, что уж тут)
    Люди разные в этих отделах обычно работают. И психотипы отличаются и "общий уровень" и системы ценностей. Поэтому по моему опыту - "войну" эту можно привести лишь к затяжному перемирию. И даже извлекать из конфликта пользу: маркетологи "творят" ближе к жизни, а продажники иногда получают таки целостную картину мира (рынка). Но это все словоблудие. По делу можно только зная ВАШУ компанию что-то советовать.

    Ответить с цитированием Ответить с цитированием
  • 22.12.2005, 16:19 #8

    По умолчанию

    Дмитрий интресные статьи, объясняющие мотивы формирования той или иной структуры.
    Но, я бы рассмотрел это в функциональном ключе.
    1) разные рынки по потребителю В2В (спецодежда) и В2С (майонез) =>
    2) разные функции маркетинга и сбыта.
    Как я понял из статьи и вы подчеркнули у "майонеза" основные функции маркетинга это продвижение (реклама и прочее), а функции сбыта (менеджеров) -ценообразование (совместно с логистикой), дистрибуция, ассортимент, ну и продажи естественно. Работают они наверное с оптовиками, сетями.
    Т.е. тактические функции маркетинга распределены внутри одного отдела + продажи. Аналитических (стратегических) функций, как я понял, здесь нет, молодая компания понятно.
    У "одежды" основные функции отдела маркетинга это аналитика - т.е это фактичеки стратегический маркетинг (по Ламбену-процесс анализа).
    Сбыт - это 4пи +исследования + продажи. Каждый менеджер работает со своей группой клиентов/регионом: узнает потребности, информацию о предложениях конкурентов (продавцу это иногда проще узнать,), напоминает, звонит (коммуникации, продвижение), устанавливает цены (в рамках допустимого) и т.д.
    Это вы правы характерно для многих B2b.
    Т.е, что получается парадокс: отдел маркетинга выполняет маркетинговые аналитические функции, а отдел сбыта маркетинговые тактические + часть аналитических функции +продажи. Просто изначально функции маркетинга децентрализованы по отделам, и когда мы говорим о взаимодействии отдела маркетинга и продаж (в данном случаи), мы говорим о взаимодействии отдельных его составляющих, которые реализуются в разных отделах.
    И понятно в данном случаи отдел маркетинга - контролирующий, направляющий (стратегический) орган, который видит картинку целиком.
    Проблема обоих случаев это проблема взаимодействия и распределения функций маркетинга, а не собственно сбыта и маркетинга. Такое мое предположение.

    Ответить с цитированием Ответить с цитированием
  • 22.12.2005, 16:55 #9

    По умолчаниюЦитатаСообщение от Михаил

    У "одежды" основные функции отдела маркетинга это аналитика - т.е это фактичеки стратегический маркетинг (по Ламбену-процесс анализа).
    Сбыт - это 4пи +исследования + продажи. Каждый менеджер работает со своей группой клиентов/регионом: узнает потребности, информацию о предложениях конкурентов (продавцу это иногда проще узнать,), напоминает, звонит (коммуникации, продвижение), устанавливает цены (в рамках допустимого) и т.д.

    Дааа, теперь я понимаю, почему в Тракте так часто ищут маркетологов...
    Поставили маркетологов контролерами над ордой заевшихся старичков-продажников, вот их и выживают бедных...
    Михаил, а где написано, что продажники цены сами устанавливают? Мне кажется, в этом и проблема грызни. Ответить с цитированием Ответить с цитированием
  • 22.12.2005, 18:24 #10

    По умолчанию

    Елена .Описанная Вами проблема, в большей степени, административная. Здесь срабатывает принцип оптимального поведения. Разум каждого индивида стоит на страже собственных интересов, т.е. выбирает путь наименьшего сопротивления. В Вашем случае воина происходит из-за структурной равнозначности подразделений (оба вхожи в кабинет директора). По выше приведенному принципу, ОМ и ОМ склонны искать недостатки в смежном отделе, с целью снижения ответственности за свой собственный результат.
    В кабинете директора, ОМ говорит: «Это отличная продукция, которая по нашим данным должна пользоваться спросом»
    ОC отвечает: «У нас плохо продается то, что по Вашей рекомендации закуплено». И у обоих найдется достаточно аргументов в оправдание своей позиции. Я проходил это.
    Решили эту проблему следующим образом: ОС вошел в состав ОМ, с полным подчинением руководителю последнего.

    Ответить с цитированием Ответить с цитированием
  • 22.12.2005, 18:53 #11

    По умолчанию

    tanich
    \\что продажники цены сами устанавливают? Мне кажется, в этом и проблема грызни.\\ Нет там этого конечно не было написано, но по смыслу получается так.
    При такой организации менеджеры не просто продавцы, но и маркетологи в одном флаконе. В некоторых компаниях их вообще называют - коммерческими директорами (для поднятия статуса очевидно). Отдел маркетинга контролирует, рекомендует. По разному. Иногда он даже лишний, если у Вас например 20 клиентов -предприятий.

    Ответить с цитированием Ответить с цитированием
  • 06.01.2006, 18:09 #12

    Smile

    Взаимоотношения между подразделениями маркетинга и сбыта зачастую зависят как от высшего руководства, так и от начальников отделов. В нашей компании, инициатива исходила со стороны маркетинга - стали проводить внутренний маркетинг в компании.
    Почему? Наверное вопрос: "Кто главнее - менеджеры по продажам или менеджеры по маркетину, кто кому должен подчиняться?" - самый часто задаваемый.
    Кто главнее? Наверняка продажи, хотя в связке с маркетингом. Менеджеры по маркетинговым коммуникациям могут разработать прекрасную компанию по продвижению, привлечь новых клиентов, но удержать или потерять их смогут именно менеджеры по продажам. Поэтому маркетолог должен быть в постоянной "связке" с продажниками, так как маркетинг - игра командная(всей компании), а не только отдела маркетинга.
    Программа внутреннего маркетинга заключалась в том, что отдел маркетинга организовал корпоративный тренинг для сотрудников отделов маркетинга и продаж на тему - сущность маркетинга и его практическая польза для продаж. Желательно, чтобы тренер-консультант приглашался извне и был заранее знал детальную ситуацию в Вашей компании. Затем, отдел маркетинга стал постепенно формировать маркетинговую библиотеку и делится литературой с "продажниками", обсуждая точки соприкосновения и полезность друх отделов друг для друга. - Это было хорошим первым шагом.
    Далее - просто никогда не говорите "продажникам" - нет, это не наша работа.....по сути, маркетинг и продажи идут бок о бок, очень многие вопросы можно решать совместно.

    Последний раз редактировалось NValovaya; 06.01.2006 в 18:16.

    Ответить с цитированием Ответить с цитированием
  • 06.01.2006, 21:14 #13

    Smile

    Извините. У нас в организации сотрудники отдела маркетинга занимается продажами и в таком курьезе мы работаем, а в конце квартала пытаемся написать отчеты по маркетинговой деятельности из того что смогли собрать сами. Вот так и живем. Весело. Зато все вместе.

    Ответить с цитированием Ответить с цитированием
  • 07.01.2006, 10:59 #14

    По умолчанию

    Солидарен с NValovaya! К этому же мнению пришли в соседней ветке!

    Ответить с цитированием Ответить с цитированием
  • 09.01.2006, 00:28 #15

    По умолчанию

    К вопросу. В нашей компании, так уж случилось, занимающейся производством и дистрибуцией алкоголя, схемя следующая: главным является отдел маркетинга, а отдел продаж занимает вторую ступень в иерархии, хотя нужно отметить, это весьма условно, потому как часто работники переходят из отедла в отдел. Но по началу была стандартная схема: локомотив - это продажники, а маркетинг, то есть Мы как сервисная функция, и не спрашивайте как же получилось всё перевернуть.

    Ответить с цитированием Ответить с цитированием
  • 10.01.2006, 11:48 #16

    По умолчанию

    to simbireva: В том, что продажами занимаются маркетологи - тут скорее недоработка руководства и отдела персонала - что ж у вас такие плохие продажники-то, за что их в компании держат? А то, что кто-то всё-таки прожаёт - т.е. вы-маркетологи, тут большое счастье вашей компании........хоть кто-то это делает!!!

    Ответить с цитированием Ответить с цитированием
  • 10.01.2006, 23:13 #17

    По умолчаниюЦитатаСообщение от NValovaya

    to simbireva: В том, что продажами занимаются маркетологи - тут скорее недоработка руководства и отдела персонала - что ж у вас такие плохие продажники-то, за что их в компании держат? А то, что кто-то всё-таки прожаёт - т.е. вы-маркетологи, тут большое счастье вашей компании........хоть кто-то это делает!!!

    Ближе к делу. Будут ли еще мнения. Такое впечатление, что и нормальных компаний нет, где все налажено. Кто-нибудь вообще знает подобную компанию. Лично мое мнение - совершенству нет предела. Ответить с цитированием Ответить с цитированием
  • 11.01.2006, 16:07 #18

    По умолчанию

    Господа, опять каждый о своем.
    И виноват в этом сам маркетинг, вернее его не однозначность.
    Прежде чем говорить о каких-то взаимоотношениях маркетинга с чем-либо (кем-либо), нужно определиться как руководство определяет маркетинг. Что это такое в глазах руководства?
    \\Менеджеры по маркетинговым коммуникациям могут разработать прекрасную компанию по продвижению, привлечь новых клиентов, но удержать или потерять их смогут именно менеджеры по продажам.\
    Если маркетинг это коммуникации, продвижение (+аналитика какая нибудь), а цены, ассортимент, дистрибуция - это сбытовики, то здесь я вижу 2 варианта: бок о бок или маркетинг под сбытом.
    Если маркетинг - это как, завещал "великий Котлер" , то простите продажи под маркетингом однозначно, поскольку все рычаги у него (да и сами продажи это маркетинговый рычаг).
    Ну и конечно 2 в одном в обоих случаях.

    Ответить с цитированием Ответить с цитированием
  • 11.01.2006, 19:38 #19

    Exclamation

    to Michael_Lerner
    Нормальные компании есть, иначе бы вся экономика по миру пошла.........предела совершенству тоже нет. Все стараются, все прилагают усилия, чтоб эффект отделов маркетинга и продаж был синергитичным.
    ВСЕ ХОТЯТ КАК ЛУЧШЕ - но у многих получается как всегда.
    Вот, кстати, ещё пару рекомендаций по внутреннему маркетингу - дабы сблизить департаменты.
    1. Общая библиотека и видеотека - профессиональные конечно.
    2.Заведите в отделе маркетинга дежурную вазочку с конфетами или фруктами, приглашайте к себе "продажников" на кофе - общайтесь......так вы быстрее поймёте друг друга, вам станет легче работать вместе.
    3. Введите правило 1 раз в неделю проводить 1 совместный час работы "МАРКЕТИНГ+ПРОДАЖИ" - рассказывайте друг другу о том, чем конкретно вы занимаетесь на данный момент, что планируете, для чего всё это реализуете, обсуждайте чем друг другу сможете помочь.
    4. Некоторое время назад, я по совету из книжки Игоря Манна, провернула такую афёру - в течение 1 недели, каждый из сотрудников отдела маркетинга (в том числе и я - директор по маркетингу) поработали в отделе продаж, нашу работу маркетингу в то время выполняли коллеги......а мы просто ассестировали продажником. Сруза стали ясны и их приоритеты, и их цели, то, чем дышат продажи......Это помогло в нашей общей работе, более того - это помогло делать хороший маркетинг.
    Ведь по сути, какая разница кто пойдёт на уступки - будьте умнее, сделайте первый шаг вы - и ваш маркетинг станет на голову выше.

    Последний раз редактировалось NValovaya; 12.01.2006 в 11:58.

    Ответить с цитированием Ответить с цитированием
  • 11.01.2006, 20:33 #20

    По умолчанию

    Вы знаете, но в данной организации нет отдела реализации как отдельной структуры. Наш отдел называется " Отдел маркетинга и реализации НТП", но занимаемся мы в основном реализацией. Реализация также производится самими разработчиками продукции. А это называется государственное унитарное предприятие и в нем до сих пор живет девиз коммунизма "Продавай то, что есть, а не то, что нужно".

    Ответить с цитированием Ответить с цитированием
  • 11.01.2006, 20:57 #21

    По умолчанию

    А еще проблема в том, что ФГУП обязали на создание отделов маркетинга. Да до этого, было вроде все в порядке реализация, была постоянной за счет военных заказов. У нас есть одна продукция, которая пользуется спросом, но ей необходима модернизация. А данное учреждение боится этого, и не хочет менять что-либо.
    Проработав в данной структуре, я лично считаю, что продажи тесно связаны с маркетингом, но они должны идти параллельно друг другу, что позволит более успешно и более продуктивно работать и приносить пользу обоим отделам. Это мое личное мнение.

    Ответить с цитированием Ответить с цитированием
  • 11.01.2006, 21:44 #22

    По умолчанию

    2 NValovaya

    1. Общая библиотека и видеотека - профессиональные конечно. Золотые слова. Между прочим очень эффективно.
    А вот идея по работе в другом отделе, надо подумать. Ответить с цитированием Ответить с цитированием
  • 12.01.2006, 11:56 #23

    SmileЦитатаСообщение от simbireva

    Наш отдел называется " Отдел маркетинга и реализации НТП", но занимаемся мы в основном реализацией. Реализация также производится самими разработчиками продукции. А это называется государственное унитарное предприятие и в нем до сих пор живет девиз коммунизма "Продавай то, что есть, а не то, что нужно".

    1. Воспринимайте ПРОДАЖИ как инструмент маркетинга, тем более, что Ваш отдел так и называется "МАРКЕТИНГА" - а потом "реализации".......
    2. По поводу "ПРОДАВАЙ ТО, ЧТО ЕСТЬ, А НЕ ТО, ЧТО НУЖНО" - это только у "великого Котлера" продают, то что нужно.......а в большинстве российских и украинских бизнесов всё как раз наоборот........Но для этого Вам и инструментарий исследований в руки - изучите спрос со стороны - кому бы, то, что ты хотим продать было бы нужно...сегментируйте...выявляйте основные характеристики целевой аудитории......делайте маркетинг - в этом ваша ценность как маркетолога. Ответить с цитированием Ответить с цитированием
  • 12.01.2006, 14:28 #24

    По умолчанию

    NValovaya. Предложенные Вами меры по сближению департаментов, к производительности и эффективности труда этих подразделений, не имеют ни какого отношения. Дружеские посиделки пойдут на пользу только исполнителям т.к., будет создана прекрасная видимость заинтересованности и активности в вопросах улучшения производственных коммуникаций. Частичное противоречие интересов ОМ и ОП ведет к неизбежному застою в деятельности; естественному уравновешиванию их позиций в организации (совокупность давления и уступок с той и другой стороны). Энергия на поддержание этого равновесия расходуется впустую и зря оплачивается собственником.
    К примеру: На горизонтальной поверхности, шар остается на месте. Даже, придав ему движение (Ваш пример с кофе), он все равно остановится при прекращении воздействия. Что бы процесс движения шара был естественным и неизбежным, необходимо создать соответствующие условия, а значит наклонить поверхность.
    Проецируя этот пример на деятельность компании, необходимо создать подобный наклон, в виде иерархической лестницы, тогда взаимодействия между подразделениями, в том числе ОМ и ОП, примут естественный характер.

    Ответить с цитированием Ответить с цитированием
  • 12.01.2006, 18:36 #25

    По умолчанию

    to Каменщиков Алексей.
    Вопрос в том,что я говорила лишь о мероприятиях внутреннего маркетинга, которые может проводить отдел маркетинга дабы сблизиться с подразделением сбыта.
    Безусловно координальные перемены под силу лишь при вмешательстве высшего руководства - жаждущего этих перемен и имеющее своё видение данной проблемы.

    Ответить с цитированием Ответить с цитированием
  • 12.01.2006, 18:51 #26

    ExclamationЦитатаСообщение от NValovaya

    to Каменщиков Алексей.
    Вопрос в том,что я говорила лишь о мероприятиях внутреннего маркетинга, которые может проводить отдел маркетинга дабы сблизиться с подразделением сбыта.
    Безусловно координальные перемены под силу лишь при вмешательстве высшего руководства - жаждущего этих перемен и имеющее своё видение данной проблемы.

    Пардон, что встряла, не Алексей.
    Но эти посиделки никак не скажутся на устранении межфункциональных противоречий. Проходили мы это. Были и общие регулярные "тяпницы" с ложнодружественным общением, и корпоративные мероприятия по сплочению, но все равно лидеры конкурирующих отделов враждовали, и подковерных игр и доносов в рабочее время было не избежать.
    Главное, что коллектив был в личном плане (в общей массе) отличный, спустя несколько лет все еще общаемся и встречи проводим, но увы... Ответить с цитированием Ответить с цитированием
  • 13.01.2006, 09:55 #27

    По умолчанию

    NValovaya/ По крайней мере, наши позиции совпадают принципиально. Для меня так же бесспорно Ваше утверждение, что продажи инструмент маркетинга (хотя возможно есть исключения).
    Естественное стремление ОП расширить ассортимент, вступает в противоречие с общими принципами позиционирования. И если это стремление подкреплено влиянием на другие отделы, в том числе на снабжение, тогда проблем для компании не избежать.

    Ответить с цитированием Ответить с цитированием
  • 13.01.2006, 14:21 #28

    SmileЦитатаСообщение от tanich

    Пардон, что встряла, не Алексей.
    Но эти посиделки никак не скажутся на устранении межфункциональных противоречий. Проходили мы это. Были и общие регулярные "тяпницы" с ложнодружественным общением, и корпоративные мероприятия по сплочению, но все равно лидеры конкурирующих отделов враждовали, и подковерных игр и доносов в рабочее время было не избежать.
    Главное, что коллектив был в личном плане (в общей массе) отличный, спустя несколько лет все еще общаемся и встречи проводим, но увы...

    А у нас, представляете - сработало.....При поддержке высшего руководства конечно, и очень удачно работаем, периодически конечно возникают противоречия, но это уже из области "милые браняться - только тешаться". Единого решения для всех компаний нет, я просто рассказала о том, как мы решили эту проблему. Ответить с цитированием Ответить с цитированием
  • 13.01.2006, 15:02 #29

    По умолчанию

    Отличный пример с шаром. Главное, чтобы шар при следующем наклоне, куда-нибуть не улетел! При том, что процесс эффективности направлен как правило вверх. Придать движению шарику вниз каждый сможет, а вот попробуй его затянуть в гору.
    С уважением, Сизиф.

    Ответить с цитированием Ответить с цитированием
  • 13.01.2006, 16:37 #30

    По умолчанию

    ДЛЯ ТЕХ, КОГО ЭТО КАСАЕТСЯ....
    ССЫЛКА
    Организация отделов маркетинга и сбыта.
    http://www.gaap.ru/biblio/btk/marketing/m5/
    Тут найдёте информацию по принципам реорганизации подразделений, построении эффективного взаиможедействия отделов и многое другое.

    Ответить с цитированием Ответить с цитированием
Взаимодействие отдела маркетинга с отделом продаж схема Взаимодействие отдела маркетинга с отделом продаж схема Взаимодействие отдела маркетинга с отделом продаж схема Взаимодействие отдела маркетинга с отделом продаж схема Взаимодействие отдела маркетинга с отделом продаж схема Взаимодействие отдела маркетинга с отделом продаж схема Взаимодействие отдела маркетинга с отделом продаж схема Взаимодействие отдела маркетинга с отделом продаж схема

Похожие новости:

Настенные сушилки для белья на балкон своими руками сделать



Поздравление на день рождения сестренке для открытке



Дачный дизайн участка фото своими руками пейзажный стиль



Самое большое поздравление лучшей подруге с днем рождения



Как правильно сделать погон сержанта на офисную форму